Todo gerente debería interesarse
por saber qué aspectos influyen sobre sus subalternos cuando deben tomar
decisiones, qué limitaciones enfrentan, cuáles son sus puntos fuertes y cómo
detectarlos.
PERSONALIDAD RACIONAL: Este tipo de individuo se desenvuelve en el
tiempo Pasado, Presente y Futuro. Su fortaleza está en la capacidad de analizar
en profundidad una situación, pero su gran debilidad está en tomar decisiones.
Estas personas son el ejemplo típico de lo que llamamos “La Parálisis del
Análisis”, siempre conseguirán una razón nueva para no decidir: “Busquemos más
data, el escenario no está claro, evaluemos de nuevo, estudiemos qué pasaría
si…” y este es el precisamente el lenguaje que utilizan. Tienen un lenguaje de
“Nosotros.”
PERSONALIDAD SENSITIVA: Se desempeña principalmente en el pasado.
Su verdadera fortaleza está en la capacidad de influenciar a los demás, de arrastrar
gente, de convocar, de convencer. Su gran debilidad es que es subjetivo en la
toma de decisiones, no cree en la data cruda sino en lo que él aprecia que la
data significa. Tuerce un poco las cosas a su conveniencia por lo que tener una
persona que le sirva de caja de resonancia puede mejorar su capacidad de
decidir. Es impaciente, sobre todo para negociar sus ideas. Su lenguaje es de
“Yo.” Su mensaje tiene un fondo de historia, de tradiciones, de acervo, de
legado, habla mucho de sus raíces y de su trayectoria.
PERSONALIDAD INTUITIVA: Se desenvuelve principalmente en el futuro.
Es capaz de visionar, y de dibujar esa visión en el futuro, de imaginar y
soñar. Su gran debilidad es concretar, son personas que se relacionan y caen
bien pero divagan, se van del centro. Son abiertos a oír. Tienen un lenguaje de
“Nosotros:” “Planifiquemos este proyecto, vamos a trabajarlo, construyámoslo,
oigamos.”
PERSONALIDAD ACTIVA: Viven en tiempo presente, toman decisiones
rápidamente, hasta impulsivamente, son impacientes y reactivos, no “tienen
Tiempo” para estar oyendo “payadas,” brincan del plan a la acción por lo que
son propensos a estrellarse. Casi todos los vendedores caen en este estilo de
liderazgo. Tienen un lenguaje de “Ellos.” Sobrevaloran sus fortalezas.
No necesariamente un estilo es
bueno y otro malo, es bueno conocer a su gente pero lo verdaderamente importante es integrar las fortalezas de cada
uno y reducir sus limitaciones.
En otras palabras: Asegurarnos de subir a la gente correcta
en el autobús, y una vez que estén en el autobús, estos estén sentados en
los asientos correctos.
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